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聚焦轻卡应用价值传递行业价值理念容易

2021-07-21 来源:

聚焦轻卡应用价值 传递行业价值理念

【建材】开瑞绿卡价值传递中国行高层专访

2013年4月13日,以品质看得见,等你来体验开瑞绿卡价值传递中国行活动在北京正式启动。开瑞绿卡自2012年5月28日上市以来,在不到1年的时间里,得到了媒体及商用车界的关注,并获得了2012年年度轻卡年度创新两个大奖。在开瑞绿卡投入到用户的实际运营中,其品质、舒适性、操控性及一路通的服务政策,得到了用户的认可。但开瑞绿卡作为进入轻卡行业不足一年的新军,无论用户、媒体对开瑞绿卡的了解都还不多,对开瑞绿卡想要传递的价值理念也知之甚少。为什么要花巨资启动价值传递中国行活动?开瑞绿卡想要传递什么价值?为什么进入轻卡市场一年,开瑞绿卡在不断地强调价值这两个字?带着疑问,采访了奇瑞汽车开瑞事业部副总经理、开瑞绿卡总经理何文辉及开瑞卡车销售公司总经理陈洪平两位领导。

1、()请问陈总:开瑞绿卡品牌属于奇瑞汽车品牌体系,但商用车与轿车从经销络到目标用户都有着巨大的差距。请问开瑞绿卡的经销体队伍准备如何构建?目前整体发展情况如何?作为商用车市场一个全新的品牌,开瑞绿卡又准备如何保证经销商利益?

陈洪平:首先我想明确一点,开瑞绿卡经销体系与奇瑞汽车现有轿车体系是完全分离的,商用车有自己的销售特点,所以一开始我们就致力于搭建一支全新的经销商队伍。

经销商络发展上,我们并不是急进而是渐进。我们开瑞绿卡和其他企业在销售策略上有很大区别,我们讲要颠覆传统的卖车方式,这也是我们为什么启动此次中国行活动的原因之一:光图挣钱,不做事业的经销商我们是不要的。我们想建立一支真正能为用户提供价值解决方案,帮用户持续赚钱的全新的经销商队伍。让用户受惠,培养用户的信任和忠诚度,是我们发展经销队伍的基本条件。对于用户这块我们也做了非常详细的规划,去帮扶经销商,让经销商充分实践开瑞绿卡的企业战略。

我们非常重视经销商与开瑞绿卡价值理念的认同。但同时,为了保证经销商利益,我们也推出了极具吸引力的条件。我们是发展大区域和小区域结合的经销商模式,我们支持经销商做大,只有做大事业才有心,这是一个机制。首先绿卡实施区域一级代理制度,保障经销商的经营范围,其次绿卡产品的高中低档不分线经营。

2、()请问何总:2012年商用车领域整体销售下滑,行业发展初现低潮,这对开瑞绿卡的发展会不会有负面影响?对开瑞绿卡来讲,是否意味着进入市场的时机选择已出现问题?

销售与售后点还是明显偏少 何文辉:确实,从行业数据看,商用车行业出现了下滑迹象。但一个企业的前途,不仅在于行业的前景,更在于用户的需求。具体到轻卡市场,我个人的看法是:目前的问题不是用户需求量少了,而是能有效满足用户需求的企业尚没有出现。如果开瑞绿卡在这方面能成为行业靠前家,我们要担心的恐怕不是行业数据,而是产能了。

为什么这么讲,让我们看看目前轻卡行业的销售特征:大多数企业把自己当成生产者,由此导致只追求销售利润,而忽略了用户购车后的价值创造,进而牺牲了用户的利益。试想一下,买了你的车的人,赚不到钱,买你的车干嘛?这样的车较后要卖给谁?

应该说,开瑞绿卡技术水平在国内是领先的,同步于国际水平,比如我们的车率先配置独立悬挂、四轮盘刹+ABS+EBD、电动车窗、倒车可视雷达、美国康明斯发动机及德国采埃孚变速箱、GPS导航,以及CAN总线等高端配置,我们的理念是帮用户创造应用价值。具体到操作实践上,首先我们就需要改变经销商的销售理念:从比配置、谈参数,转变为帮助用户分析用车需求,选择合适的车型,进行恰当的改装,以及提供完善的服务保障上。

为了实现这一点,我们中国行活动中,也将对各地的经销队伍进行统一的培训,务求理念与实践的统一。

因此,回到您刚才说的时机问题,我认为,目前开瑞绿卡进入的几乎是一个空白的市场。我说过,我们的竞争对手不是庆铃、不是福田等等品牌,我们的对手其实是我们自己:真正做好每一步,帮用户创造应用价值。至少在目前,在这方面我们不会遭遇任何挑战。

3、()请问何总:您一直在谈应用价值,请问能否结合一些具体案例,谈谈开瑞绿卡与其他轻卡企业到底有何区别?

何文辉:我说过,我们要转变卖车的思路,我们是为用户提供应用价值服务。立足点的变化,自然带来了车辆技术应用的变化。比方说,我们是业内采用独立悬挂系统的,为什么要做这样的创新?我给大家讲一类特殊客户的需求有助于大家理解。

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